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亚马逊转化率养成,Listing优化中那些不容忽视的细节

今年九月以来,亚马逊的留评政策再次收紧,再加上一堆的不利因素影响(VPN大面积被封杀),对于大部份卖家而言做测评变的非常难。不要说VP测评,国内有一些机构操作的直评都非常贵。这里就不多说了。

在亚马逊上讨生活,做生意,我们就得研究亚马逊的整个网站的设计意图,只有了解了亚马逊官方设计的每一个元素,我们才能更好的去优化我们的listing。

比如:亚马逊从首页进入,不管你怎么点,他都不会产生新的页面,始终都只有一个当前页。再比如,我们平常看到的多数是买了又买,那么看了又看的这个功能,什么时候能出现?我想只有认真的研究,我们才知道怎么样子去截流,怎么样子去抢对手的流量。

亚马逊访客从使至终,只有一个页面。(和taobao刚好相反)。充分说明鬼佬一跟筋的处事生活的态度。正因为点哪里,都只有一个页面,用户如果你的页面跳走,他要返回到你的页面,那点击上面的后退页。(这种相当困难,所以得第一时间留住)

所以,得出一个中心思想,做亚马逊,转化率是第一要素,因为一旦用户从你的页面跳走,那90%和你没有什么关系了。(Taobao平台,因为是多窗口打开,所以还可以进行一多产品对比,而亚马逊他的对比多数是在你当前listing下面其它店铺的产品进行对比。)

上面是一个引子,下面进入正题

今天我们来深度的讲讲亚马逊的Listing优化那些不容忽视的细节。

我们先来看看用户到了我们的Listing,哪些地方是最大的流量出口

1、看了又看。(多数出现在新品期的Listing下面)

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2、买了又买。

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3、Listing下面的广告

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4、同类产品对比:

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这四个地方,亚马逊设计的目的就是让用户通过对比,选择最有优势的产品进行交易。

上面列表所能对比的信息如下:评论数,评论星级,价格,物流,产品参数等。也是亚马逊认为最有对比代表性的那些元素。

那么我们在转化率优化上面,主要也是从这几方面入手。

下面几个方面也是最吸引用户眼球的地方。(将心比心,可以想想自己的购物习惯)

一、图片,细节图,场景图

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这些图片,是让用户最直观的就能了解产品的外观,颜色,尺寸大小,材质,使用环境,配带效果,产品B格等一系列的信息。所以这些图片,我们在拍摄和设计的时候,一定要认真对待。

展示的角度主要有以下几方面:

1、主图:主图的吸引度是直接在Listing中胜出的一个重要因素。

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2、对比图:(与对手产品的一些细节对比,重点突出我们产品的优势,可以大大提高用户购买我们产品的欲望)

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3、尺寸图:能够更好更直观的让用户知道自己买的产品有多大。这样子在用户收到货的时候,才不会让人不会引起误会。

4、场景图:不解释了,产品使用的产景,可以让人联想到拥有你的产品的时候,能拥有什么样子的用户体验。

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二、卖点:卖点不是越长越好,最好是用最简洁的话,把问题阐述清楚。特别是把最重要的要点写在前3条。因为我们在写文案的时候,得考虑手机版用户的感受,让用户花最少的时间获取最有用的信息才是最合理的。

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三、Q&A 

QA这里面可做的文章很多。

1、可以占用购买者大量的时间,假设对方只有1个小时的购物时间,如果每个listing占用的时间是10分钟,而因为你的QA里面有大量他想要了解的问题,及解决方案,那么他可有在你的listing上面就会花掉30分钟的时候,那么本来要浏览6个产品的机会,他只浏览了4个,这样子你成交的机率就从17% 提升到了25%。而且QA亚马逊把他放在review之前,就可以充份说明他的重要性。

2、可以用于做营销,如果你是亚马逊的买家,如果你买过我的产品,那么,如果我的这个listing上面多了一条QA,亚马逊就会通知你,帮助新买家。从某种意义上说,亚马逊帮你免费进行一次通知。如何利用好这个通知呢?

比如这个提的问题是:这个产品和另一个(第二代)的产品有什么区别么?第二代的优势在哪里?

然后,商家第一时间去回复。那么造成的结果,买过第一代的人,亚马逊免费帮你通知说第二代有多好。。。(这里就不解释太透了。)

操作:此操作,可以通过一些刷单公司进行操作。这里就不解释了。

四、做带VP的review.

Review的重要性不言而喻,这里就不多说了。这里就说说在现在的大环境下(2017年10月份)如何做带VP的测评。

1、Facebook找刷手----不推荐了,特别是小白,没操作过,facebook都玩不6别说其它的了。而且上面的骗子多。

2、找刷单公司----目前不推荐,因为现在大环境下,刷单公司能留评并保留超过半个月的这种服务确实太少了,50%都保证不了。

3、找刷单的平台,留评返现型的:目前这类的资源reviewer很少,反反复复就那么一些人。(建议找留评才返现的平台,这样子可以减少不必要的损失)

以下是我目前正在操作两个方法:

4、利用积累下来的真实买家(你收集到对方的真实email地址),发邮件给他们,让他们购买我们其它的产品,并给我们留评。(同时发gift card给他们,让他们全额购买。)---发邮件比

5、直接使用AMZHelper的留评模式。(PS:留评成功率比较高,留存率3个月内没有问题。但是周期可能相对比较长,有时睺需要一个月时间才会给你留,一部份是两周内。但重点是合理合法合规,不怕亚马逊警告。)

用留评模式相对比较省事,把产品设置好,然后直接提交产品到他们平台上面就可以了。剩下的reviewerclub会让真正的买家来进行留评。(对于新品期的产品比较好操作。)

PS:顺带提一下,如何积累交易过的邮箱?或者积累用户?

1、可以去facbook上面发布产品,让对你产品感兴趣的用户把邮箱留给你。

2、AMZHelper的软件去采集对手或者互补品上面留过测评的用户的邮箱。(这样子操作,还有更深层次的好处。比如:关联,更精准等)

3、通过AMZHelper的留评模式,把之前给你测评的这些用户整理出来。(虽然可能前期数量不多,但贵在精准,容易情感植入。)

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五、价格

价格是一个比较敏感的问题,因为不管在哪里,你的竟品都围绕着你,如果同质化的产品,而你的价格却鹤立鸡群的话,转化率可想而知。所以价格定位是一件技术活。

以笔者的经验,产品上架前期,如果有大流量的话,我们可以通过每两天调一次价进行分析转化率,及回报率。回报率最高的那个节点找出来,然后把产品定在这个价格上面。(回报率=利润 x 订单量) (订单量=流量x转化率)所以找到这个平衡点非常重要。

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如果没有流量基础,我们可以通过分析对手的历史价格及销量排名进行分析。

可以利用keepa工具进行分析。(只要分析销量好的竟品他们长期的价格在哪个段位就要吧基本上分析出这个产品用户的普遍接受度是什么。---当然 如果对方的产品是大品牌或者和你的产品差异化比较明显,也不具备可比性。具体问题具体分析吧。)

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总结:提高转化率我们要着手的五个点:图片,卖点,QA,VP Review,价格。

文中也提供了一些工具和思路,希望对大家有所帮助。

祝大家,转化点赞,年薪百万。




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